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私教销售问题快问快答(完整版)

2016-4-26 08:27| 发布者: 天津健身| 查看: 982| 评论: 0|原作者: 中国私人教练联盟

摘要: 1、现在场地内有很多会员自己在锻炼,质量也挺高,我对重点优质客户也做了标注。但现在跟进效果不明显,开发出来得太少了。怎么办?解答:A你是根据什么来判断客户的质量的?经济条件,穿着打扮,还是其他什么?B不 ...


1、现在场地内有很多会员自己在锻炼,质量也挺高,我对重点优质客户也做了标注。

但现在跟进效果不明显,开发出来得太少了。怎么办?


解答:

A你是根据什么来判断客户的质量的?经济条件,穿着打扮,还是其他什么?

B不伦客户有多少钱,所谓优质客户,购买意愿最关键,其次才是购买能力经济条件。

C多从客户的需求着手,强化客户的购买需求和购买意愿(欲望)吧!

跟进客户的目的有两个,

A一个是建立良好的关系,让客户信赖我;

B一个是在跟进过程中不断挖掘客户的需求,然后引导购买.

 

2、 如何处理会员对私教的认知度,对后期成效的质疑?

解答:

会员认知度包括

A会员接触私教前对私教的了解认知(可能是经历过的、听来的看来的、想象中的…)

B接触教练以后教练的展示和个人价值塑造,带给客户的认识体验和感觉。

如果客户质疑后期成效,需要教练考虑

A卖课过程中是否有过度承诺,导导致客户心理落差,包括会籍等工作人员的承诺

B确认一下客户的本质需求是什么,满足客户的需求而不是“教练认为的”客户需求;

C客户总是没有教练专业的,遇到心态不好的客户和质疑,教练要足够坚定


3、如何有效逼单?

解答:

如果能顺畅的谈下来,为什么要逼单呢?

逼单更多的应该说的是教练的积极性和努力程度,尽自己最大的能力去开发会员和

销售会员,尽全力了就很好。

逼单也分教练个人性格,如果自己的个性温和,还是不要逼单的好,否则会得不偿失。

举例来说:中国私人教练联盟的姜涛老师做教练时从不逼单,但是他谈过的客户买课的

别人抢不走,没买课的别人也谈不下来;因为他把私教销售做的很扎实,一环扣一环。

这才是销售的高境界。

中国私人教练联盟的课程很少讲逼单,但是很擅长教你如何一环扣一环的销售,让客户

无法拒绝的购买。


4、价格问题。

解答:

尽量少谈论价格,养成和客户谈论价值的习惯吧。

当客户认识到私教课的价值足够高,能帮客户解决很多的问题,客户的感受到的收货很多

的时候,私教价格就是小问题了。

举例来说:如果敲一锤子就能解决价值百万的机器运转问题,这一锤子就可以值几钱几万;如果只说你会用锤子,没人会给你钱。事实是,哪个客户的身体健康不值百万?

 

5、客户没有时间,自己没信心,怎么销售?

解答:

没时间都是借口,说白了,客户还不够想要。

举例来说:有多少人买苹果手机前说自己最近没时间或者没钱?

多考虑一下你的课程对客户有什么吸引力吧。

对于客户的信心:

A客户对于锻炼买课这件事常常没信心,所以才需要私教帮他们找到信心呀!

B(这就是销售!)教练找到客户具体没信心的问题,告诉会员解决方案,告诉会员为什么有效,多久见效,怎么一步一步见效;如果万一没“效果”有什么补救措施和风险规避;

你这么有信心,会员还会没信心吗?

 

6、如何销售开单,提升聊天气场(问题1)

如何把握住气场。和会员心理战(问题2)

解答:

这是两个很大的问题。

先说教练气场:

A会员有多信任你,取决于你作为教练表现的有多么坚定;

B教练有多坚定,取决于教练的自信度、成功经验、专业能力和心态等;你需要在平时每一次谈单过程中做好这方面的积累,气场就会变强。

关于把握谈单过程中的气场:

A不要被客户的气场和谈单思路带着走。

B教练要知道该聊什么不该聊什么,说什么才有利于谈单进度,以及谈单的重点是什么。

这两个问题的背后是教练心里对整体谈单脉络没概念,建议系统学习私教销售;

作为教练,能提出的销售问题越具体,解决起来越容易,教练自身提升越快。

 

7、如何听出会员话里的小细节,抓准机会带入话题。

解答:

和会员谈话,带入话题,有两个关键:

A围绕会员说会员感兴趣的内容话题,根据这些内容带入;

B教练要主动引导话题,根据自己的销售需要往下进行。

C在会员感到开心愉悦的时候带入。宿老师的《私人教练约会式销售》就可以帮你营造

客户开心舒适的感受,随时引导客户,进行话题带入。


8、针对大部分会员的提问,该怎样给会员灌输私教对他们的价值?

解答:

你问的其实是两个问题。

1会员有很多提问。2你想灌输会员私教的价值;

给你一个解决方法:

A找到会员提问的重点,然后进行重点解答;(重点解答所选择的内容是对于私教销售有帮助的问题)

B什么是你想灌输的私教价值?是客户需要的,而不是你想说的。

C更高级的方法:在回答客户提问的同时巧妙转入自己需要向会员灌输的价值观。(说清楚这一点需要花点时间,有机会再详细讲)


9、我的问题是:帮教练TO的过程更顺畅,当场解决会员所有的抗拒点。pos,续课…

解答:

A、TO高层介入应该是把客户抗拒锁定在一个点,而你解决不了需要更大的权限的时候。你们俱乐部的TO流程是怎么样的呢?

B客户买课不是解决完所有的抗拒点才买课,购买抗拒可能是不断产生的。只要当下有一个诱惑点或者需求点足够强烈,客户就会买课。

想一想,你买苹果手机的时候也会有一些小顾虑和担忧存在,包括苹果售后维修麻烦

呀什么的,但不妨碍你买。(换换思路认识客户的抗拒点吧!)

POS,续课…呃,你的问题基本上可以讲半天时间了,来上联盟培训吧!哈哈

 

10、谈单太过于心柔,怎么办?

解答:

心柔?心柔就是跟自己过不去!

你会跟业绩跟钱过去不吗?

等你完不成业绩收入不高或者吃的亏足够多了,自然就不那么柔了。

或者,不要想自己心柔这件事,一次都不要想!

要想谈单的下一步该说什么,然后说出来;要想你能做到!要想你是个果断的教练!

这叫做正向心理暗示!


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