私教销售问题快问快答（完整版）

1、现在场地内有很多会员自己在锻炼，质量也挺高，我对重点优质客户也做了标注。

但现在跟进效果不明显，开发出来得太少了。怎么办？

解答：

A你是根据什么来判断客户的质量的？经济条件，穿着打扮，还是其他什么？

B不伦客户有多少钱，所谓优质客户，购买意愿最关键，其次才是购买能力经济条件。

C多从客户的需求着手，强化客户的购买需求和购买意愿（欲望）吧！

跟进客户的目的有两个，

A一个是建立良好的关系，让客户信赖我；

B一个是在跟进过程中不断挖掘客户的需求，然后引导购买.

2、 如何处理会员对私教的认知度，对后期成效的质疑?

解答：

会员认知度包括

A会员接触私教前对私教的了解认知（可能是经历过的、听来的看来的、想象中的…）

B接触教练以后教练的展示和个人价值塑造，带给客户的认识体验和感觉。

如果客户质疑后期成效，需要教练考虑

A卖课过程中是否有过度承诺，导导致客户心理落差，包括会籍等工作人员的承诺

B确认一下客户的本质需求是什么，满足客户的需求而不是“教练认为的”客户需求；

C客户总是没有教练专业的，遇到心态不好的客户和质疑，教练要足够坚定

3、如何有效逼单？

解答：

如果能顺畅的谈下来，为什么要逼单呢？

逼单更多的应该说的是教练的积极性和努力程度，尽自己最大的能力去开发会员和

销售会员，尽全力了就很好。

逼单也分教练个人性格，如果自己的个性温和，还是不要逼单的好，否则会得不偿失。

举例来说：中国私人教练联盟的姜涛老师做教练时从不逼单，但是他谈过的客户买课的

别人抢不走，没买课的别人也谈不下来；因为他把私教销售做的很扎实，一环扣一环。

这才是销售的高境界。

中国私人教练联盟的课程很少讲逼单，但是很擅长教你如何一环扣一环的销售，让客户

无法拒绝的购买。

4、价格问题。

解答：

尽量少谈论价格，养成和客户谈论价值的习惯吧。

当客户认识到私教课的价值足够高，能帮客户解决很多的问题，客户的感受到的收货很多

的时候，私教价格就是小问题了。

举例来说：如果敲一锤子就能解决价值百万的机器运转问题，这一锤子就可以值几钱几万；如果只说你会用锤子，没人会给你钱。事实是，哪个客户的身体健康不值百万？

5、客户没有时间，自己没信心，怎么销售？

解答：

没时间都是借口，说白了，客户还不够想要。

举例来说：有多少人买苹果手机前说自己最近没时间或者没钱？

多考虑一下你的课程对客户有什么吸引力吧。

对于客户的信心：

A客户对于锻炼买课这件事常常没信心，所以才需要私教帮他们找到信心呀！

B（这就是销售！）教练找到客户具体没信心的问题，告诉会员解决方案，告诉会员为什么有效，多久见效，怎么一步一步见效；如果万一没“效果”有什么补救措施和风险规避；

你这么有信心，会员还会没信心吗？

6、如何销售开单，提升聊天气场（问题1）

如何把握住气场。和会员心理战（问题2）

解答：

这是两个很大的问题。

先说教练气场：

A会员有多信任你，取决于你作为教练表现的有多么坚定；

B教练有多坚定，取决于教练的自信度、成功经验、专业能力和心态等；你需要在平时每一次谈单过程中做好这方面的积累，气场就会变强。

关于把握谈单过程中的气场：

A不要被客户的气场和谈单思路带着走。

B教练要知道该聊什么不该聊什么，说什么才有利于谈单进度，以及谈单的重点是什么。

这两个问题的背后是教练心里对整体谈单脉络没概念，建议系统学习私教销售；

作为教练，能提出的销售问题越具体，解决起来越容易，教练自身提升越快。

7、如何听出会员话里的小细节，抓准机会带入话题。

解答：

和会员谈话，带入话题，有两个关键：

A围绕会员说会员感兴趣的内容话题，根据这些内容带入；

B教练要主动引导话题，根据自己的销售需要往下进行。

C在会员感到开心愉悦的时候带入。宿老师的《私人教练约会式销售》就可以帮你营造

客户开心舒适的感受，随时引导客户，进行话题带入。

8、针对大部分会员的提问,该怎样给会员灌输私教对他们的价值?

解答：

你问的其实是两个问题。

1会员有很多提问。2你想灌输会员私教的价值；

给你一个解决方法：

A找到会员提问的重点，然后进行重点解答；（重点解答所选择的内容是对于私教销售有帮助的问题）

B什么是你想灌输的私教价值？是客户需要的，而不是你想说的。

C更高级的方法：在回答客户提问的同时巧妙转入自己需要向会员灌输的价值观。（说清楚这一点需要花点时间，有机会再详细讲）

9、我的问题是：帮教练TO的过程更顺畅，当场解决会员所有的抗拒点。pos，续课…

解答：

A、TO高层介入应该是把客户抗拒锁定在一个点，而你解决不了需要更大的权限的时候。你们俱乐部的TO流程是怎么样的呢？

B客户买课不是解决完所有的抗拒点才买课，购买抗拒可能是不断产生的。只要当下有一个诱惑点或者需求点足够强烈，客户就会买课。

想一想，你买苹果手机的时候也会有一些小顾虑和担忧存在，包括苹果售后维修麻烦

呀什么的，但不妨碍你买。（换换思路认识客户的抗拒点吧！）

POS，续课…呃，你的问题基本上可以讲半天时间了，来上联盟培训吧！哈哈

10、谈单太过于心柔，怎么办？

解答：

心柔？心柔就是跟自己过不去！

你会跟业绩跟钱过去不吗？

等你完不成业绩收入不高或者吃的亏足够多了，自然就不那么柔了。

或者，不要想自己心柔这件事，一次都不要想！

要想谈单的下一步该说什么，然后说出来；要想你能做到！要想你是个果断的教练！

这叫做正向心理暗示！